Entrevista: Roberto Garrone
De los 47 años que tiene, Alejandro Hesse se pasó 16 trabajando con las empresas chinas, especialmente Arhehpez, ahora de capitales argentinos. Recientemente desvinculado, el empresario busca nuevos horizontes de la mano de productos poco tradicionales, pero que asegura un futuro, no sabe si promisorio, pero si sustentable.
Tal vez la influencia de He Hong, el empresario chino que lo contrató allá por los primeros años de la década pasada, fue mayor a la pensada. Hong comenzó a exportar a su país de origen corvina rubia entera. Antes, pocos años antes, a ese pescado de panza brillante los pescadores lo tiraban al mar.
Ahora Alejandro comenzó a exportar pescado a África, Nigeria y Camerún más precisamente, dos mercados que hasta no hace mucho, ni figuraban en la lista de los países consumidores de los recursos pesqueros argentinos.
– ¿Qué fue lo que más aprendió al lado de los empresarios chinos?
– Que el negocio hay que hacerlo chiquito y por mucho tiempo, con énfasis en el cumplimiento de la palabra empeñada. Hong es un hombre de palabra, nunca firmó un papel, siempre todo fue de palabra. Hay que reconocerle que los chinos pelean los negocios, saben negociar, pero lo que firman, lo cumplen. No me ha pasado lo mismo con otros. A veces se hacen negocios rápidos pero nunca se cobran. Ellos apuestan a un gran volumen, con una pequeña ganancia, mientras que el argentino, con un pequeño volumen, pretende salvar hasta sus nietos. Tenemos que aprender un poco más de su filosofía.
– ¿Cómo llega a trabajar con ellos?
– Me inicié en Estrella de Mar, cuando la corvina se tiraba. Era una empresa pesquera que en su momento de auge, tuvo 21 barcos y vendían pescado entero. Uno de los clientes era el gobierno chino y uno de sus inspectores en Argentina era He Hong.
Cuando ocurrió la gran crisis de las empresas pesqueras a fines de los ‘80, los compradores se quedaron sin productores argentinos. Por necesidad se hicieron empresarios y así comenzamos. Alquilamos una planta y ahora tienen 5 frigoríficos. Han hecho un gran aporte, un esfuerzo en épocas del 1 a 1 cuando el pescado no valía nada. Ahora Arhehpez se ha transformado en una empresa argentina, con más de 200 operarios.
– ¿Cómo surge esto de exportar productos pesqueros al continente africano?
– A través de tantos años en la actividad nos dimos cuenta que hay un mercado apetecible que puede ser aprovechado; no con merluza porque la poca que hay es para mercados más exigentes.
Hay productos que no se están comercializando, de menor calidad monetaria que la merluza, como la saraca, la castañeta o la carpa. Tenemos que buscar compradores para estos productos, que son relativamente baratos y África es una buena opción. Son mercados alternativos que nos permiten hacer un desarrollo más sustentable a largo plazo. Es duro porque el producto no se conoce, pero de a poco vamos creciendo; nos han pedido muestras, las hemos enviado…
– ¿Para qué países?
– Hicimos muestras para Nigeria y Camerún, todo pescado entero. Nigeria es un mercado de corvina y ahora comenzó con la pescadilla y el pargo. Estamos ofreciendo lisa, carpa, todo entero eviscerada, tratando de meter algún filet. Es un mercado masivo al que la merluza se le ha ido de alcance por la suba del precio. Entonces estamos tratando de reemplazarlo con este tipo de pescado. También estamos tratando de insertar la pasta de pescado. Con buenas moledoras hacemos un producto sin espina, de buen color, es una forma de elaborar ese tipo de productos. Por ejemplo la castañeta
– ¿Hay armadores que van a ese recurso o tienen problemas de abastecimiento de materia prima de ese tipo?
– Muchas veces cuando la flota busca su especie objetivo, como merluza, corvina, pescadilla, según el arte de pesca utilizada, detectan castañeta, pero es tanto volumen que la dejan de lado. Una vuelta de viaje, con bodega semi completa, pueden traer castañeta. Es algo más.
La corvina se está haciendo entera, tenemos que tratar de hacer entero eviscerado. Hoy dicen que hay que cortarla, pero el mercado consume eso, entero, con cola, escama, vísceras, cabeza. Se lava y congela. Es lo que consumen allá, pero tenemos que tratar de buscar nuevos mercados o que de apoco adopten nuevos tipos de productos.
Hay una elite que consume la corvina sin cola, sin cabeza, sin escamas y sin vísceras. Eso también lo podemos hacer, incluso lo pueden comprar países de Europa, como Inglaterra, ya se estuvo comercializando, pero se detuvo un poco con esto de la crisis que afecta al sector.
– ¿Hay incentivos desde el Estado para producir este tipo de productos?
– Ninguno, si pensamos que existe la retención del 10 por ciento, porque se considera que no tiene valor agregado. En un producto de mil dólares como en estos casos, es un montón, con lo que vale hoy la mano de obra, se queda fuera de competencia. Hay que tener en cuenta esas cosas, los cargamos con determinados costos y se genera un perjuicio tremendo. El mercado no lo manejamos nosotros y es uno solo. Hay retenciones que deben bajar de manera urgente.
Con el calamar ocurre lo mismo, podría generar mucha mano de obra procesándolo en tierra, pero no hay incentivos para que eso ocurra y el empresario pierde menos plata exportándolo entero.
– ¿Cómo ha influido esta situación de tensión en la industria a partir de los reclamos laborales, en la evolución de estos proyectos?
– Esto es lo más ingrato de la tarea, tener que explicarle a los clientes del exterior que su mercadería no va a llegar a tiempo porque hubo un paro de trabajadores que reclaman. Al comprador no le importa nada, sólo quiere que le cumplan. Ellos quieren previsibilidad, si compran hoy, que recibirá su producto el día convenido. Estos avatares, más allá que si son justos o no, la lentitud de la aduana por falta de personal, los bloqueos, los paros, rompen con esa previsibilidad y todo se torna complicado.
– ¿Han sufrido particularmente con esta situación?
– Por supuesto a pequeña escala, con bloqueos a las plantas o al acceso del puerto, pero también a gran escala, como barcos porta-contenedores, el caso de Maersk, que no han entrado. Esta naviera tiene una recarga de contenedores en Camerún tremenda y está entregando contenedores en cuentagotas para toda la industria pesquera. Se hacen cuellos de botella terribles. Hay que tratar que más allá de los reclamos, el producto se pueda exportar porque el cliente nos toma como informales. Compra una vez, ocurre esto y no compra más.
– ¿Qué volumen se ha exportado en estos últimos tiempos hacia este nuevo destino como el continente africano?
– El 80 por ciento del pescado entero que se exporta desde Mar del Plata se envía a África; es una cifra importante. Para que crezca este mercado hacen falta reglas claras. Hay mucho interés en Nigeria por comprar nuestros productos y muchos han llegado hasta la ciudad para conocer más en detalle todo el circuito productivo. Las reglas claras tienen que ver, por ejemplo, con el tema de la corvina. Este año la zafra comenzó mas tarde, hubo muchos inconvenientes y quedamos con producción pendiente para satisfacer esa demanda.
– ¿Cómo se puede mejorar la logística del transporte marítimo hacia esos destinos, porque imagino que no deben figurar en un lugar preponderante de la actividad comercial?
– Si, hay muchas demoras, pero la situación cambiaría si se implementa la carga en los barcos bodegueros, esos viejos barcos, que dan mano de obra a la estiba. Si logramos bajar las retenciones, tenemos un producto competitivo, generamos más mano de obra, en vez de enviar 40 contenedores, podemos llevar 3 mil toneladas. El costo será más barato y estaremos seguros que la carga llega.
– Entonces, la corvina que hasta hace poco se exportaba a China, ahora va rumbo a África.
– Hace cinco años los envíos a África no existían, todo iba a parar a China. Ahora la situación es diametralmente opuesta. Si bien en China han subido las barreras arancelarias para llegar con pescado argentino, África es un destino más atractivo, con más potencialidad.
Ellos comen el pescado entero, pero ojo, no hay que engañarse; no porque el pescado no se corte, no mueve una industria; acá la mano de obra no es solo el fileteado, sino que en los puertos bonaerenses, como Lavalle, Ensenada, El Salado, se genera toda una actividad durante la zafra, la estiba, el transporte, el hielo. Se puede filetear pero en una pequeña escala, es un país muy pobre que no puede comprar un producto elaborado.
– También están en negociaciones bien encaminadas con Venezuela ¿Qué los atrae de un mercado como ese?
– Venezuela consume cantidades limitadas, pero trabaja sobre los filetes, de pescado blanco; trabajan con carta de crédito, son serios y exigentes. Un producto que puede funcionar es la pescadilla, que tiene buen sabor y un color agradable; hay que olvidarse de la merluza. No la pueden pagar tampoco. Ahora la pescadilla va para África y China, entera; filet con piel para Estados Unidos y filet sin piel para Brasil. Todavía hay biomasa disponible para ser pescada, no está en riesgo como la merluza, hay respaldo biológico como para abrir nuevos mercados. Es un recurso que tiene potencial.
– ¿Se sienten incentivados por las autoridades, acompañados en esta tarea de abrir nuevos espacios de comercialización?
– Lo que funciona a nivel Estado son la participación en ferias, con el apoyo de las provincias. Pero luego se queda a merced del juego de la oferta y la demanda.
Acá lo que debemos tratar es de conseguir mejores mercados que paguen más caro nuestros productos. Pero tenemos que lidiar con el 10 por ciento de retenciones por el pescado entero que se exporta a Brasil, un socio del MERCOSUR. Así es difícil avanzar, pero lo estamos intentando.
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